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俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過程中，必須對(duì)客戶的購(gòu)買心理了如指掌，因?yàn)槌浞至私夂驼莆湛蛻舻馁?gòu)買心理是促成銷售的重要因素。

一般來說，客戶普遍存在著以下數(shù)種購(gòu)買心理：
一、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的購(gòu)買心理，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往要對(duì)同類產(chǎn)品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理產(chǎn)品，具有這種購(gòu)買心理的客戶以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的客戶，喜歡精打細(xì)算，盡量少花錢。有些客戶希望從購(gòu)買的產(chǎn)品中得到較多的利益，對(duì)產(chǎn)品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便討價(jià)還價(jià)。

例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價(jià)格提高，然后讓客戶砍價(jià)，讓客戶覺得占了便宜。

二、求實(shí)心理
求實(shí)心理是客戶普遍存在的購(gòu)買心理，他們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，首先要求產(chǎn)品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種購(gòu)買心理的客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的新穎、美觀、色調(diào)、線條、個(gè)性特點(diǎn)等。

三、求新心理
有的客戶購(gòu)買產(chǎn)品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中，這種客戶多見于年輕男女；在西方國(guó)家的一些客戶身上也較為常見。
 

四、求名心理
這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購(gòu)買心理。他們多選購(gòu)名牌，以此來“炫耀自己”。具有這種購(gòu)買心理的客戶，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

五、求美心理
愛美之心，人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值與欣賞價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士為主，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶中也較為普遍。他們?cè)谔暨x產(chǎn)品時(shí)，特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美，注重產(chǎn)品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

六、權(quán)威心理
現(xiàn)在不少電視廣告、報(bào)刊廣告都會(huì)請(qǐng)名人做代言，其原因就在于人們對(duì)權(quán)威的推崇，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所介紹產(chǎn)品無(wú)理由地選用，達(dá)成產(chǎn)品的銷售。對(duì)于這類客戶，如產(chǎn)品有名人代言，銷售人員可向客戶說出該產(chǎn)品是由哪位名人代言的。

七、面子心理
不少客戶好面子，有時(shí)購(gòu)買產(chǎn)品并從不實(shí)際需要出發(fā)，而是更多考慮買了東西之后，在親友面前比較有面子，在這種購(gòu)買心理的驅(qū)動(dòng)下，客戶的消費(fèi)會(huì)超過或遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的購(gòu)買能力。在拜訪過程中，銷售人員應(yīng)多贊美客戶的眼光獨(dú)到、產(chǎn)品如何與客戶相配等，讓客戶感到有臉面，充分滿足此類客戶的面子心理，從而達(dá)成銷售的目的。對(duì)于一些有價(jià)值的客戶，要給予更多的關(guān)愛，讓他們?cè)趦?nèi)心深處感到被重視。