電話營銷封號處理辦法

 admin   2020-02-11 16:15   2287 人閱讀  0 條評論

電話營銷封號處理辦法

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電話營銷封號處理辦法

作為一名電話銷售人,雖然你主要的工作是銷售產品,維持 老客戶,開發新客戶。但有時你也許會遇到這樣的情況,有的客 戶在買產品’J時候很爽快,但是拿到了產品后,就拒絕付款,或 拖延付款時間,那么如果遇到這樣的客戶時,你應該怎么去做,如何追討欠款
 
    1.調整優勢心態,堅定催欠信心
    催欠難,這是公認不爭的事實。因為難,不少銷售人見了客 戶一副討好的樣子,以乞求對方理解、支持,一開口說話便羞羞 答答,吞吞吐吐,好像理虧的不是欠款戶,而是自己。讓客戶覺 得“好欺負”,從而故意刁難或拒絕付款。
 
    要想要回,就必須擺正自己的架勢。當你見到欠款的客戶時 第一句話就得確立你的優勢心態。通常應當強調是“我”支持了 你,而且我付出了一定的代價。如:“你老兄這倒做成無本生意 了,我費了多少口舌才說服財務部喲!”;“哎呀,為你賒這次貨, 我找頭兒批準,真沒少費口舌!”尤其是對于付款情況不佳的客 戶,你和他碰面不必跟他寒暄太久,應趕在他向你表功或訴苦之 前,直截了當地告訴他,你來的目的不是求他收購自己的貨物, 而是他該付自己一筆貨款,且是專程前來。讓欠款戶打消掉任何 拖、賴、推、躲的念頭。不能給對方任何機會讓他處于主動地位。    有的銷售人認為催收太緊會使對方不愉快,影響以后的關系。如果這樣認為,你不僅永遠收不到欠款,而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多,支付越困難,越容易轉向別的公司進貨,你就越不能穩住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。
 
 
    2.做好欠款的風險等級評估
    按照欠款預定的回收時間及回收的可能性,將貨款分為未收
 
    3.做好催收欠款的計劃
    依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、資金實力等因素,做出一個輕重緩急的貨款回收計劃,做好“武”收賬還是“文”收賬的準備。“武”收賬,指的是如拉回貨物、打官司,或以他最惱火的方式收回欠款。“文”收賬,指的是做工作,幫助他催收他下面的客戶欠款,或幫他搞促銷。
    確定是“武”收賬還是“文”收賬的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良,成心賴賬的客戶只能是“武”收賬。
 
    4.做好進貨記錄并簽字
    進貨后一定要讓對方簽字,以免日后有爭議。進貨記錄應有時間、品種、數量、合計款額等,每一筆款按約定又該何時回籠。
 

 

     5.把握好時間
    銷售人要根據欠款戶還欠的積極性高低,來把握收賬的時間。對于還欠干脆的客戶,在約定的時間必須前去,且盡量將上門的時間提早,否則客戶有時會反咬一口,說:“我等了你好久,你沒來,我要去做其他更要緊的事。”你就無話好說。對于還欠款不干脆的客戶,必須在事前就去等候,或先打電話催他落實。這樣做,一定比收欠款日當天去催討要有效得多。當對方答應還欠款時,可在銀行辦理信用卡,讓他匯款至信用卡里,以免前去催收花差旅費。如果對方老說沒錢,你就要想法安插內線,在探知對方手頭有現金時,或對方賬戶上剛好好進一筆款項時,即刻趕去。
 
    什么時候給客戶打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話,他們更容易同你合作。
 
    按照經驗來說,下午3:30時打電話最好,因下午是客戶點鈔票的時候,此時心情相對較好。必須避免在人家進餐的時間打電 話。午餐時間大約是上午11: 45時到下午2:00時左右。此外,在 客戶進貨后,估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳,這時只要 你態度堅決,還一部分。最后是月底,有的客戶考慮到要到公司 結月獎勵時,他也會還掉部分欠款。
 
    6.直接說明來意
    登門催收欠款時,不要看到客戶處有另外的客人就走開,你 一定要說明來意,專門在旁邊等候。因為客戶不希望他的客人看 到債主登門,這會讓他感到難堪。倘若欠你的款不多,他多半會 裝出很痛快的樣子還你的款,為的是盡快趕你走,或是掙個表現 給新的合作者看。
 
    7.不能在拿到錢之前談生意
    這時對方會拿還欠款為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其 要求,他還會產生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把 收欠當成惟一的大事,如這筆錢不還,哪怕他下面有天大的生意 在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為收欠款。在收款完畢 后再談下一輪合作或新的生意,這樣你也才能有主動權。
 
    8.時刻關注一切異常情況
    如客戶欲把店轉讓給他人了,或是合伙人散伙轉為某人單干 了。是單位的,如法人代表易人、經營轉向、場地遷拆、店鋪搬 家,或是企業破產等等。有這些動向,得馬上采取措施,杜絕呆 賬、死賬。千萬要讓即將離任的法人代表辦理還款。只要你態度 堅決,一般他會做個順水推舟的人情,把賬結清。


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