長城語音卡
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需要背后的需要
深層次的需求通常是客戶想達成的更大目標，如在財務、工作績效、生產效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過技巧性的詢問才能獲得。
詢問的方式
開放式詢問：鼓勵客戶自由的回答，了解更多的信息。
有限制式詢問：把客戶的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。
《例：使用開放式詢問》搜集有關客戶情形和環境的資料：
{請問貴公司今年市場推廣計劃為何?｝
{可否告訴我你們目前經銷產品的銷售情況?｝
發掘問題
{為什么這幾個月銷售情況特別差?｝
{你們的業務員最常回來反映的問題是什么?｝
了解影響層面
{假如客戶數量無法繼續擴大的話，對你們的生意會有什么影響? ｝
{假如業務人員需要全面培訓的話，要花多少人力，物力?｝
發掘需要
{你認為什么樣的產品才能能滿足你的需求呢?｝
{以這樣的業務需求趨勢來看，我們應該怎樣與你們配合?｝
確定你對客戶所講的，有正確的理解
{據我目前了解的情況，我們的存貨問題是出在當初預估錯誤，對嗎?｝
{所以現在對貴公司最重要的是妥善保存客戶的資料?
